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文章来源:人民网四川    发布时间: 19-12-07   【字号:      】

大部分的业务员们说完“啊,太厉害了!”就完了,但是我却彻底研究了他成功的秘诀。

“这个业务员什么都不懂啊,只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话,就在那一瞬间,你的推销就已经彻底失败了。

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——每周签约数都超过5个,这样的辉煌业绩已经持续了2年多,这种动力是从哪儿涌现出来的呢?我在自己开公司的15年以来,一共给10万人次的业务员上过课。很荣幸,代表了各个行业,有着优良业绩的最优秀的10%的推销员,在我的研习会上学习了“实践成功心理学讲座《通向顶点之路》标准课程”。

讲的内容包括成功的经验之谈、失败的经验之谈,还有最近我读过的让我感动的书的精华部分,在与顾客的交往中学到的东西,以及所有其他的东西。在把这些都彻底地讲解完以后,我就开始告诉他们,我自己是怎么展开推销的,我从早上起来开始一直到晚上睡觉之前,都是怎么来安排时间的。每个人只要根据自己的个性,采取合适的方法来推销就可以了,不过我的这些经验和做法也会使他们受到一点儿启发吧。事实上,我的这些做法对他们提高业绩都起到了不小的作用,所以希望对你也能有所帮助。为了你所爱的家人,为了期待着你发挥应有作用的公司,为了需要你提高销售额和利润来做出贡献的社会,请你一定一定要开拓出你身上所有的可能性,为之做出更大的努力,这才是你的人生。

为了完成眼前的定额,不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说,这样做的结果,就是失去了他们对你的信任。

在参加研习会的时候,有一个优秀的推销员有时候会坐在伊藤身边,他是当时日本生命保险公司ALICOJAPAN中业绩最好的5名推销员之一。伊藤在听到他说“一个优秀的推销员一年的收入可以达到1亿日元”后,就产生了“我也想试试看”的想法,最后就改行做了保险推销员。我对他的行动力表示吃惊。做出一点儿行动,就会发生一点儿变化,只要发生了一点儿变化,这个人就不再和以前一样了。

现在,假设你的公司实行的是佣金制,也就是说你的收入完全靠你的业务提成,那么,如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话,你还是辞职不干算了。就算你的收入不是完全靠业务提成,你有固定的保底工资,应该也是一样的道理。有着这种业务员的公司迟早都会倒闭的。

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“你想成为最优秀的推销员吗?”我在召开研习会时,对听课的人说的第一句话就是问这个问题。

与需要保持良好关系的顾客,不管有什么事情,也一定要抽出时间来和他见面。与保持疏远关系的顾客,只要保持几个月的间隔联系一次就可以了。与需要断绝关系的顾客,哪怕中止合同,也要快刀斩乱麻,因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员在说“管理”的时候,并不是说如何经营销售公司,而是指把顾客网络化,获得他们的支持,从而使业绩得到大幅度提升。

出现这种社会现象让人觉得很遗憾,但是,这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力,成天就挂在公司和各种组织之下,说不上什么时候就会被淘汰,这难道不是很自然的事情吗?刀是武士之魂,可是如果武士不好好地把刀磨好,而是让它长满铁锈的话,怎么可能进行战斗呢?开发自己的销售能力是一件很重要的事情。不过,作为一个领导,对你来说最重要的事情是开发你的队员们的能力。尤其是要刺激他们的动机的形成,引发出他们的潜力来。

舒勒博士是“可能性思考”的创始人。他告诉我们,信仰是不可能被证明的。理由就是,所谓的事物并不是“能看得见就相信,看不见的话就不能相信”的。“如果看得见,我就相信”的想法,和“要是那支股票能涨的话我就买”的道理是一样的。“我会努力的”、“我会加油的”,在顾客面前把这些作为台词的话,其实就成了你还远没达到专业水平,只是个门外汉的最好证据。你要是真的努力的话,顾客们应该早就知道了。

日比野:我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前,确认好当天的工作安排,我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床,第一件要做的事情是什么,想好这些我才睡觉。日比野:最初的5分钟里,你的推销是成还是败已经有80%以上被决定了。顾客虽然在5分钟内不可能抓住你要说的全部内容,但不知道为什么,就已经决定了是“Yes”还是“No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前的这个业务员敞开心扉。




(责任编辑:俞飞鸿)

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