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文章来源:中国台湾网    发布时间: 20-04-10   【字号:      】

这就是所谓的“PowerPartner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。

专业知识、专业技术等在公司都会有培训,但是除了这些以外,如果你还想有所涉猎并且希望多学点东西的话,就只能靠自己了。

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为了完成眼前的定额,不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说,这样做的结果,就是失去了他们对你的信任。“嗯,嗯,这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人,我们做的只是代理销售,所以专业的东西我们不太知道。”

我的职务是“LifePartner”,这是写在名片上的。所谓的“LifePartner”,就是“一生的伙伴”之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后,我都要对他们负责。从我个人而言,不会再调换工作,只要在我健康条件允许的情况下,我就会一直担负起这个责任。——证券业是一个不管你往哪个方向看,信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的,和他们最希望获得的信息,是一件非常困难的事情吧?

这句话想要说明的是:相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考,能帮助你走向成功。从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始,你就一定可以成为一个优秀的推销员。这种愿望越是强烈,你的意识和行动就越会发生变化,你也就一定可以成为一个优秀的推销员。所以,你就试着去相信自己身上的可能性吧!

只要意识改变了,行动就会跟着发生改变。行动发生了改变,对时间的使用也就一下子改变了。之前介绍过的AIU保险公司的伊藤孝之,就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的,就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转换之前,也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。

按照他们卖出的量,我给他们一定的回扣,而作为交换条件,他们要协助我们代办催收欠款的业务。他们就是所谓的“PowerPartner”,也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时当然没有这种说法了,业务员和“PowerPartner”的这种对双方都有好处的关系,互相依靠的关系,拿今天市场营销的术语来说,就是“双赢(Win—Win)关系”。

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当然了,如果你能取得顾客信任的话,他们会给你介绍别的业务。这样一来,你要和顾客预约面谈的话,就容易得多,业绩也会突飞猛进,干起工作来你会觉得很开心。

只要稍稍改变做事情的方法,效果就能很明显地看出来,这就叫做“技术”。在本书中,将会尽量多地向大家介绍各种技术。“真是奇怪,怎么一回事啊?”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现,原来是笔记本电脑没电了。

看准顾客需要什么样的信息,并向他提出建议,看起来好像是谁都做得到的事情,其实是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢?那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼?他希望获得什么样的信息?在很普通、很泛泛的推销过程中,是不可能得到这些问题的答案的,如果你和顾客不是很熟悉的话,他们是不会告诉你这些事情的。这家大型宠物商店老板的亲戚,就是大英百科的最高负责人。最初他是为了买我的杜伯曼犬来找我的,结果他对我比对狗还感兴趣。这一次,他来说服我加入他的公司。如果下属有实力的话,业绩就自然会得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不过,他当时为了说服我而说的话,真是相当精彩,我觉得是我这一辈子也不会忘记的名言:

我做任何事情都很注意要提前5分钟采取行动,所以每次去面谈的时候,至少都会提前5分钟到达约好的地方。我觉得顾客能抽出时间和你面谈,你这么做是一种起码的礼仪,表示对顾客的尊重。如果对这些商品知识不了解的话,不仅仅浪费了顾客的时间,也浪费了你的时间。因为,好不容易有一个顾客来听你介绍,你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了,这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始,简直就是恶性循环。

对每个人来说,一天都是24小时,1小时都是60分钟,1分钟都是60秒钟。不管是最优秀的推销员,还是最差劲的推销员,他们的时间也都是一样的24小时。不可思议的就是,一样的24小时产生的效果却完全不一样,希望大家能注意到这一点。在公司倒闭以后,我也没有什么事情干,刚好有一个朋友是一家大型宠物商店的老板,他就把我叫过去,担任销售部长兼店长。




(责任编辑:俞飞鸿)

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